商用车行业发展面临哪些共性问题？有着怎样的发展趋势？这些变化又将如何深度影响商用车行业发展？
岁末年初，各大商用车企相继举行商务年会，在年会上除了对2023年营销战绩和企业发展进行盘点回顾外，更多的是对2024年乃至下一个阶段的发展战略、方向、具体打法进行布局，而这些举措背后则源于各大车企对行业和市场的总体判断。商车邦对几家主流车企的发展动向进行了总结提炼，以此来探究行业发展的趋势性共性问题。
01行业充满不确定性
“产能过剩，卷的厉害”是业内对商用车行业现状的普遍认知。从发展环境看，近些年国际局势动荡，大国博弈、地缘冲突、逆全球化、经济低迷、技术封锁等给我国的商用车行业带来诸多挑战。从技术端看，近两年，我国的商用车行业正在经历由传统汽车向新能源、智能网联、无人驾驶等更高维度进阶，这些技术对车企而言都意味着从0到1的跨越，当然也意味着更大的挑战和机遇。从市场端看，国内商用车市场竞争异常残酷，内卷白热化；客户结构年轻化、法人化趋势显现，需求快速升级；海外市场发展空间巨大，但面临起步晚、基础不牢、贸易壁垒、竞争力仍需强化的现实问题。从行业维度看，目前我国的商用车正处在产业升级、价值升级的关键期，只有真正达成高质量发展，才能从市场“淘汰赛”中顺利晋级。
那么，发展环境究竟还会如何变化？哪条技术路线才是终局？什么商业模式算成功？市场风口究竟在哪里？所有这些在多重因素的影响下，都会充满变数。
“充斥各种不确定性”，几乎是很多车企对当前乃至今后一段时期内商用车行业发展的理性判断。
02更注重市场需求驱动
对于车企而言，目前商用车市场最大的压力可能是从“销量市场”进入“存量市场”，要求车企必须从单纯的技术驱动型发展转变为需求与技术双重驱动。
以用户端为例，随着市场业态的升级，货运行业呈现社会化、平台化、规模化的发展趋势，车队用户占比不断提高，对商用车的性能、可靠性和TCO综合竞争力、车队解决方案与服务等提出了更高要求，这就推动商用车产品技术向高端化发展。另外，用户结构呈年轻化趋势，除了经济性和可靠性，他们更加关注品牌知名度、座舱舒适度、服务体验度等，对新产品和新技术的接受度更高，需求结构不断升级。第三，用户的购车理念变化明显，尤其在近两年，用户购车更加理性，买或不买、购买什么品牌一定会充分考虑自身实力与货源条件。
这些变化带来两个影响，一是销量市场新增机会不会太多，多数用户会以换购刚需为主；另一个变化就是要求车企提升真正把握客户粘性的能力。二者都会导致车企发展在技术驱动的同时，对需求驱动倾斜更多精力。
03燃气车、新能源、大马力趋势明显
在对主流车企2024商务年会的信息汇总过程中，商车邦发现燃气车、新能源、大马力产品会是各大车企未来一个周期内的重点发力方向。
几乎所有车企对燃气车在2024年发展都持乐观态度，并在产品上大力布局。解放方面认为，鉴于中俄燃气价格长期协议等影响，预计2024年天然气车型将继续保持增长态势，尤其是燃气牵引车将是重点增量市场；产品方面，解放已经布局J7、J6V、J6P、鹰途等燃气车整车平台，搭载13升、14升、16升产品组合，瞄准长途物流市场。江淮重卡在牵引车领域也积极布局推广天然气产品，比如，可选装1500L大气瓶的格尔发X5燃气车，就锁定了煤炭运输市场。当然，也有一些车企错失2023年天然气重卡爆火机遇，但从发布的消息来看，均已在天然气产品布局上加快了步伐，2024年将会有主力天然气车型推向市场。
新能源发展空间巨大，已成为商用车企的共同认知，在新能源技术、产品、市场上也都做了系列布局。解放方面将2024年作为新能源业务跃迁发力的重要一年，不仅销量要翻番增长，在产品布局、技术突破、客户价值、生态合作等方向将持续向深挺进。目前解放已经全面布局纯电、混动、燃电三条技术路线，2024年，新能源产品将全部切换成2.0时代产品，竞争力主要聚焦在轻量化、低成本、长续航、智能舒适驾乘等。江淮重卡已经完成纯电动、混动、氢燃料电池三大路线的核心布局，未来将会加快新能源产业生态圈的构建和产品的迭代升级，包括电池租赁、金融支持等新能源全生命周期服务的创新。
从各车企的动向可以预见，燃气车和新能源商用车的渗透率会持续攀升，且新能源商用车已经开始由政策驱动向市场驱动过渡。未来，多种技术路线在应用场景上会相互补充发展。除了以上技术路线，在能源方面，近两年我国能源结构的多元化使不同地区的获取电能、氢能、甲醇等能源的成本优势和便利性凸显，部分地区甲醇动力新能源商用车发展迅猛。新能源技术路线和能源的多元化发展将长期存在。
大马力产品也是车企加快布局的方向。解放方面认为，重卡大马力趋势不会变，尤其是长途物流领域，已经由以前的600马力升至700马力。解放J7创领版16升600马力天然气牵引车，J7创领版全新高端16升700马力柴油牵引车，已经在年会现场亮相。江淮重卡也在不断加大产品结构调整，年会现场，领航版江淮A6 plus新平台就是为适应行业大马力趋势而生，星耀S7等新品则聚焦高品质产品市场。
04寻找发展新动能
随着商用车的新能源化和智能化发展，几乎所有车企都在为技术的创新应用而打破传统的生态圈格局。除了强化自身在动力电池、氢燃料电池、电机、电控、电驱桥、热管理、补能等关键领域的自主研发能力外，各大车企还会积极寻求生态圈联合，“自主研发+跨界联合打造核心技术能力”正在成为新的发展动能。
比如，解放方面联手宁德时代组建合资公司，布局新能源后市场运营业务；与重塑科技开发出多款燃料电池车型陆续投入运营；接下来，解放还将与远景科技组成合资工厂，专门生产电池电芯、PACK，构建解放在电池领域的制造能力。江淮重卡与Deep Way的合作更加深入，目前申报订单已经超过1000台；与安徽苇渡的合作进入新阶段，生产线改造已经启动；与速豹、智加合作顺利，相关车型已经进入小批量阶段。
除此以外，还有更多来自基础设施、能源、金融、后市场等行业的新势力，也在通过新的商业模式与整车企业开展生态合作。可以预见，商用车生态圈的主体会更加丰富多元，车企也会拓展出更多发展新动能。
05海外市场成为重中之重
通过年会释放的最新信号，整车企业对2024年商用车市场总体发展持谨慎乐观态度，普遍预判2024年中重卡销量市场将达到110万-115万辆。
解放方面认为，随着中美贸易关系改善和“一带一路”的强大活力，2024年我国中重卡新增需求将在25万辆左右，全年中重卡需求预计115万辆，同比增11%。江淮重卡基于对载货车市场、淘汰更新需求以及天然气车型的结构性替代需求判断，预计2024年中重卡市场温和修复增长10%左右。东风商用车给出了2024年中重卡市场110万辆的预判。车企整体预判2024年中重卡市场将是稳中向上态势。
海外市场将会成为车企发展的重中之重。解放方面宣布2024年将是其国际化再上台阶的关键之年。近些年解放从销服一线到品牌建设，对海外市场布局了一整套打法，尤其注重在海外市场基础能力建设与协同出海服务能力强化方面，也包括正式成立了海外类产品线。对于江淮重卡而言，2023年海外市场为其带来了良好的盈利，2024年江淮重卡目标是把海外市场份额提升至市场总份额的四分之一。以上也可以看出，海外市场在各大车企总的市场布局中将占据更大比重。
06营销服务模式持续创新
商用车市场的持续低迷，给车企带来更深刻的影响就是营销服务模式的创新，从产品营销向价值营销转型，力求更加贴近用户。
营销变革将是解放2024年最突出的变革方向，成立营销总部、销售公司、地区部三层营销组织，人员前移，以更快响应市场、把客户的全价值链打通，包括共建运力、二手车平台、创新保险降赔模式、拓展加气卡、智能检修、远程升级等服务创新。江淮重卡创新代理商营销模式，形成了车企对经销商B2B模式和车企直接对用户B2C模式相结合的新形态，包括探索成立货运平台，都在致力于围绕为用户打造一体化解决方案转变。目前看，车企营销服务模式的创新已经向着选、购、用、管、修、换等方面深入发展。针对性地提供个性化解决方案，更加贴近用户，解决客户全生命周期痛点的同时，也能摆脱价格战，从全产业链维度创造新的利润增长点。
